Ou vendemos ou estamos fora do negócio

 

Quem já tentou vender alguma coisa a alguém sabe que, se quisermos ter sucesso, nunca, absolutamente nunca, devemos deixar a peteca cair.

Pense na figura de um vendedor… Pensou? Como ele é? Que roupa está usando? É quase unânime a imagem de um sujeito usando gravata e levando uma pasta, como sendo o estereótipo do vendedor. Naturalmente nem todo mundo vai imaginar um mesmo tipo de vendedor. Se você estiver com fome, pode ter imaginado um vendedor de um fast food. Se é uma consumista de roupas, pode ter pensado em um vendedor de alguma grife. Mas com certeza você sempre pensa naquilo que espera, ou seja, ser bem atendido em sua necessidade. Portanto, além de um bom layout, se ele for simpático, educado, inteligente, capaz de se expressar de forma clara e convincente e dentro da “pasta” trouxer informações úteis que provem que o que ele vende pode satisfazer alguma de suas necessidades, pronto, são enormes as chances de você se interessar em experimentar.

Seja mais cauteloso, mais exigente na hora de escolher os vendedores.

O conselho é de Claude Hopkins – famoso publicitário americano de venda direta na década de 20 – que em a “Ciência da Propaganda”, defende que cada problema em propaganda deve ser resolvido segundo os padrões de um vendedor e traça um paralelo entre os dois. Com comparações que vão desde o layout – apresentação – até o jeito de falar – texto – afirma que ninguém lê anúncios por diversão. Em nossos tempos podemos até assistir rolos de filmes escolhidos em um festival, como entretenimento, mas daí eles não estariam cumprindo sua função de vendedores. Justifica que as pessoas lêem aquilo que lhes interessa. Independente se o texto tem 10 ou 950 palavras. Mas se dentro da pasta – do anúncio – não tiver nada de útil…

Como forma de avaliar uma boa propaganda recomenda o seguinte exercício: “isto ajudaria um vendedor a vender sua mercadoria?” “Ajudaria a mim se eu me encontrasse diante do comprador em pessoa?” Hopkins visualiza apenas uma única diferença entre os dois. Enquanto o vendedor normalmente se dirige a uma só pessoa, anunciar é “habilidade de vender multiplicada” e pode atrair milhares de pessoas. só que também os erros de um vendedor e da propaganda têm custos inversamente proporcionais. “Um vendedor medíocre pode até afetar uma pequena parte do negócio. Mas propaganda medíocre afeta o negócio todo”. Na anima chamamos de comprometimento com resultados.

VENDER NÃO É DAS TAREFAS MAIS FÁCEIS

“NÃO PODEMOS ABORRECER AS PESSOAS ATÉ QUE ELAS COMPREM O NOSSO PRODUTO. SÓ PODEMOS INTERESSÁ-LAS A COMPRÁ-LO”

Segundo a Revista Fortune, o melhor manual de vendas já escrito, ensinava como vender os fogões ingleses AGA de porta em porta no interior da Escócia. Aliás, marca que existe ainda hoje com excelente valor agregado, lindos e caros, muito caros. Foi escrito por um ex-cozinheiro do Hotel Magestic de Paris que quando o fez, tinha pouco mais de 20 anos de idade. Alguns anos mais tarde, esse mesmo sujeito se tornaria um dos mais brilhantes redatores publicitários da história da propaganda mundial. Seu nome era David Ogilvy. A frase lá em cima no título deste texto é dele. A da abertura desse parágrafo também. Ele lia e relia Claude Hopkins. Ele pensava como um vendedor. Ele escrevia criativos anúncios que venderam muito. Uma outra hora conto o causo de um desses anúncios.

Nós estamos no negócio de vendas. Propaganda é, entre outras coisas, promoção de vendas.

autor J Luiz

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